Atraer, convertir, cerrar y fidelizar. Estas cuatro acciones forman parte de la esencia de la metodología del Inbound Marketing, también aplicable al sector educativo. Una industria que resulta un tanto especial, ya que su momento álgido de ventas se producen en un periodo de tiempo en el que gran parte del mundo del marketing digital está al ralentí.
Sí, hablamos de los meses de junio, julio y agosto, que es el momento clave para aplicar estrategias de Inbound Marketing para el sector educativo.
Es muy importante tener en cuenta que para estos meses de verano nuestra inversión en creación y estrategia de contenidos debe aumentar, así como la inversión en publicidad digital para intentar captar al mayor número de leads y guiarlos a través de todo el embudo de conversión. Aunque antes de lanzarte al barro del Inbound Marketing para el sector educativo, debes tener en cuenta algunos aspectos que te permitirán atinar más a la hora de decidir qué acciones llevar a cabo.
La elección del Buyer Persona es primordial
El buyer persona es la representación de tu cliente ideal de manera ficticia. Una vez lo tengas definido, es indispensable estudiar su comportamiento, sus gustos y motivaciones, así como las características demográficas del mismo. Si hablamos de Inbound Marketing para el sector educativo, denotamos que existen tres perfiles de buyer persona. Empresas que necesitan formar a sus trabajadores en determinados asuntos, alumnos mayores de edad que desean estudiar una carrera universitaria o ciclos de formación y padres o tutores legales de jóvenes en edad escolar.
Empresas que buscan formación para sus trabajadores
Si tu centro educativo quiere especializarse en formación de trabajadores de empresas, debes saber que te diriges a un público especial, ya que el encargado o encargada de contratar servicios de formación para trabajadores no serán los propios trabajadores que van a recibir ese curso. Por tanto, tu estrategia de contenido debe apostar por un tono más profesional, dejando de lado lo emocional y centrándose en cómo nuestras formaciones van a mejorar el funcionamiento, la rentabilidad y eficacia de una determinada empresa. Y es que, en casos como estos, nuestros mensajes irán destinados a jefes y responsables de recursos humanos.
Padres o tutores legales de alumnos jóvenes en edad escolar
Los padres o tutores legales de jóvenes en edad escolar son otros de los buyer persona principales a la hora de llevar a cabo la metodología de Inbound Marketing para el sector educativo. Estos son los encargados de realizar un estudio exhaustivo de los centros educativos de su entorno antes de tomar una decisión, aunque hay algunos aspectos que dependerán más de las características sociológicas de cada persona o familia, que de la labor que realice uno u otro centro a la hora de captar. Aspectos como la cercanía a la vivienda, las creencias religiosas, la metodología formativa o la buena fama de una determinada escuela. Con la metodología del Inbound Marketing para el sector educativo debemos destacar estos aspectos mencionados anteriormente y nuestros puntos fuertes, teniendo en cuenta que dentro de este sector el ‘boca a boca’ tiene mucha fuerza.
Alumnos adultos que buscan seguir formándose
Cambiamos al 100% la apreciación ante este nuevo tipo de buyer persona. Es en el único caso en el que nos estamos dirigiendo directamente a aquella persona que va a disfrutar de las peculiaridades de nuestro centro educativo (antes buscábamos captar a los padres y a los jefes de los que iban a formarse). Los habrá de diferente tipo, al igual que existen diferentes tipos de centros educativos. Por tanto, nuestros mensajes y acciones de Inbound Marketing deberán cambiar en base a si mi centro es una academia de inglés o un ciclo superior de mecanizados, por ejemplo. Todo lo emocional tendrá mucho tirón con este tipo de perfil.
Cómo aplicar la metodología de Inbound Marketing para el sector educativo
Ya lo hemos comentado al inicio del artículo: atraer, convertir, cerrar y fidelizar. Estos son los pilares del Inbound Marketing, también aplicables, claro está, al sector educativo, y así es como trabajaremos para intentar captar al mayor número de alumnos para nuestro centro educativo.
Atraer
Esta es la primera fase de la metodología de Inbound Marketing para el sector educativo. El objetivo es atraer a los usuarios a la página web del centro educativo en cuestión. Pero no vale con que el visitante sea cualquier usuario. Deben ser personas realmente interesadas en lo que ofrecemos, y para aparecer en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda de Google debemos realizar labores SEO y SEM. No te decantes por una o por otra, apuesta por las dos, ya que es la mejor forma de conseguir tráfico cualificado e interesado en los servicios que ofrece el centro educativo.
Para conseguir tráfico orgánico cualificado, primero hay que buscar el beneplácito de Google y para ello es importantísimo trabajar el SEO on page, optimizando aspectos que pueden penalizar la velocidad de carga, por ejemplo, y el SEO off page en busca de autoridad gracias al linkbuilding, entre otras acciones. Si quieres hacer Inbound marketing para el sector educativo, debes empezar por crear un blog y crear contenido en base a las búsquedas que nuestro buyer persona ideal haría en Google. Hacer una buena keyword research te servirá tanto para el SEO, como para poner en marcha la estrategia SEM.
Las redes sociales también te servirán como altavoz de lo que tu centro ofrece y para, sobre todo, aumentar el alcance de tus contenidos e interactuar con tus posibles alumnos.
Convertir
Ahora que ya hemos conseguido las visitas a la web y que usuarios interesados en nuestros servicios naveguen por nuestras páginas, el siguiente paso que tenemos que dar dentro de la metodología de inbound marketing para el sector educativo, es convertir a esos visitantes en leads (oportunidades de venta). Para conseguir sus datos puedes ofrecerle algún e-book a cambio de ellos, o el acceso a una masterclass de iniciación al curso o carrera que el usuario quiere comenzar.
La clave de esta fase, una vez tengamos los datos del usuario alojados en nuestro CRM, es estar presentes en la vida del prospecto haciendo remarketing con campañas de Social Ads o Google Ads. Si prefieres hacerlo de una forma más natural, orgánica y menos intrusiva, no olvides personalizar cada una de las comunicaciones que la escuela o el personal de la escuela tengan con el usuario.
Para lograr esto (la conversión de una forma más natural), en esta fase debemos trabajar el lead nurturing, que permitirá, según esta puntuación, facilitar contenidos apropiados al usuario en el momento más idóneo. Trabaja también la automatización del email marketing, invita a tus usuarios a una masterclass, como antes comentamos, o muéstrale vídeos para que se hagan una idea real de cómo es tu centro. No olvides optimizar las CTA de tu página, así como las landing pages y los formularios. Ten en cuenta que cuánto más informados estén los usuarios, más posibilidades de éxito tendrás.
Cerrar
Si las anteriores dos fases se incluían dentro de las labores del departamento de marketing, esta depende más del departamento comercial o de ventas del centro educativo, que debe ser el encargado de cerrar la conversión en el momento adecuado, es decir, cuando el lead está más cerca de aceptarla. Y como hemos contado anteriormente, para llegar a ese momento hay que encauzar -al lead- con contenidos adecuados mediante herramientas de automatización, sin importar el formato, ofreciéndole pinceladas gratuitas de todo aquello que podemos hacer por su formación.
Fidelizar
Esta es la última fase, y quizás sea también la más importante. ¿Cuántas veces habéis escuchado lo de “es más fácil y barato conservar a un cliente que conseguir uno nuevo”? Pues eso. El objetivo final de esta fase es transformar a tus alumnos en auténticos embajadores de tu centro educativo, y más en este sector, donde, como hemos comentado antes, el ‘boca a boca’ tiene muchísima importancia.
Para fidelizar a estos alumnos y convertirlos en embajadores de nuestro centro educativo, crea contenidos exclusivos para ellos, que inciten a ser compartidos en sus redes sociales particulares y lo hagan encantados y con ilusión. Si logramos esto tendremos mucho ganado y llegarán nuevos alumnos.
Beneficios del Inbound marketing para el sector educativo
Si aplicas la metodología del Inbound marketing para el sector educativo, mejorarás la reputación de tu centro y la web ganará visibilidad. Además, aquellos usuarios que hayan llegado a nosotros a través de la web o redes sociales tendrán una idea clara de quiénes son y de lo que se hace en ese centro educativo.
También experimentarás un aumento de conversiones, ya que al aplicar correctamente esta metodología, el retorno de la inversión está garantizado. Eso si, necesitas hacerlo paso a paso, respetando el timing de cada fase para recoger ‘los frutos’ del Inbound.
¿Tienes un centro formativo y necesitas más alumnos en tus clases? En la Agencia Rumpelstinski podemos ayudarte a conseguirlo, aplicando la metodología del Inbound Marketing para el sector educativo y que las clases (online u offline) de tu centro educativo estén llenas de alumnos. ¿Charlamos?
