La estrategia de contenidos de tu empresa tiene como objetivo atraer potenciales clientes a tu web, educarlos en tus productos y servicios y finalmente convertirlos en clientes y embajadores de la marca.
 
Antes de ponerte manos a la obra con una estrategia de contenido debes conocer bien a tus potenciales clientes. ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus motivaciones y deseos? ¿Qué problemas tienen y cómo los puedes solucionar? Para ello, debes crear buyer personas que representan a tu cliente ideal. Si aún no lo has hecho, puedes descargarte nuestro e-book gratuito “Cómo crear Buyer Personas para tu empresa”.

Una vez tengas claro quiénes son tus clientes potenciales, es hora de ponerse manos a la obra con una estrategia de contenidos, que satisfaga las necesidades de tus clientes.

Pero, ¿Cómo creamos contenido que interese a nuestra audiencia en las distintas etapas del buyer journey? ¿Cuándo empezamos a hablar  de nuestra empresa y sus ofertas? ¿Cuándo está listo nuestro potencial cliente para realizar la compra?

En resumen, cómo generar contenido que esté alineado con el buyer journey y de esta manera atraer a los clientes que se encuentran en las distintas fases del proceso de compra.
 
El buyer journey y el contenido
 
Te lo explicamos en detalle:


LAS FASES DEL PROCESO DE COMPRA

CONCIENCIACIÓN

Esta fase coincide con la parte superior del embudo de ventas TOFU (Top of the Funnel) y es el inicio de un proceso por el que un cliente se da cuenta de que tiene un problema que necesita solucionar.
 
Tu objetivo:
Reconocer los “pain points” (problemas o dificultades de tus clientes potenciales).
 
Cómo se siente el potencial cliente:
En esta fase nuestro potencial cliente comienza a darse cuenta de que tiene un problema, pero todavía no ha sido capaz de identificarlo claramente . Es tu oportunidad de producir contenido que les resulte útil y les ayude a identificar su necesidad.
 
El mensaje:
Debes centrarte en contenido que aporte un valor educativo y ayude al posible cliente a identificar su problema. Estos contenidos te darán la oportunidad de posicionarte como fuente fiable de información o referente. En ocasiones, esto supone aprovechar las audiencias de otros a través, por ejemplo, de colaboraciones con terceros.
 
Formatos:
Aunque existen muchos formatos que nos podrían resultar útiles a la hora de presentar contenidos en esta fase del buyer journey estos son los más frecuentes.
  • Artículos
  • Blog posts
  • Colaboraciones
  • Reportajes
  • E-books
  • Investigaciones
  • White Papers

CONSIDERACIÓN

Esta etapa coincide con la parte media del embudo de ventas, MOFU (Middle of the funnel) El prospecto ha identificado su problema, ha realizado cierta investigación y ahora está evaluando posibles soluciones.
 
Está un paso más cerca de la compra o contratación de un servicio pero aún está investigando sus distintas opciones.
 
Tu objetivo:
Tu meta en esta etapa debe ser ayudar a los compradores a evaluar sus opciones y proporcionar información más especializada sobre herramientas, productos y servicios que pueden solucionar sus problemas.
 
Cómo se siente el potencial cliente:
Ya es consciente de su problema, pero desconoce todavía qué herramientas/servicios existen en el mercado que pueda ayudarle a solucionarlo. Se encuentra en los pasos intermedios de su investigación y está explorando el terreno.  Quiere conocer el abanico de opciones antes de tomar una decisión.
 
El mensaje:
Debes mostrar familiaridad con los problemas que tus clientes están tratando de resolver. Es en esta etapa donde puedes mostrar toda tu experiencia y conocimientos sobre la materia ( metodologías utilizadas, herramientas disponibles, adecuación y/o aplicación a un mercado/sector en concreto). Este es el momento de demostrar todo lo que sabes, pero sin una finalidad directa a la venta.
 
Formatos:
Aunque puedes utilizar formatos como blog posts (con contenido adaptado a esta etapa del buyer journey), existen otros formatos que puedes explorar para adaptarte a las necesidades de tu cliente potencial. Estos son algunos ejemplos:
  • Artículos en publicaciones sectoriales
  • Consejos o How to…
  • Resúmenes y recursos gratuitos
  • Webcasts
  • Podcasts
  • Videos explicativos
  • Comparativas de white papers

DECISIÓN

Nos encontramos ya en la última fase del embudo de ventas, BOFU ( Botton of the Funnel) En esta etapa el prospecto ha considerado todas las posibles soluciones y está preparado para evaluar tus productos o servicios.
 
En este punto necesita información sobre cómo sería tu producto y/o servicio. Es aquí donde tenemos que comunicar nuestro valor diferencial frente al de nuestra competencia. En esta fase es vital proporcionar la información detallada para que el comprador tome su decisión final. 

Tu objetivo:
Proporcionar al comprador la información que permita elegirte a ti frente a tu competencia.

Cómo se siente el potencial cliente:
El comprador ha reducido sus opciones y está valorando a quien va a realizar la compra del producto y/o servicio.

El mensaje:
Se trata de demostrar tu legitimidad y valor diferencial para que el comprador dé el paso final hacia la compra.
 
Formatos:
En esta última fase tu comprador puede querer “probar” tu producto para así estar seguro de que realmente se sentirá cómodo siendo tu cliente.
 
En función de tu negocio debes elegir qué formatos son los que mejor se adaptan a ti. Si ofreces, por ejemplo, servicios de consultoría, los casos de éxito y testimonios de tus clientes pueden ser decisivos.
 
Si estás desarrollando un servicio o aplicación a través de internet puedes apostar por las demostraciones en vivo, comparativas de productos o descargas de prueba.

Estos son algunos de los formatos más usados:
  • Casos de éxito
  • Testimonios de clientes
  • Avales o reconocimientos de la industria
  • Comparativas de productos
  • Comparativas de proveedores
  • Descargas de pruebas
  • Demostraciones en vivo

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3 May, 2018   Rumpelstinski   Publicado en: Buyer Journey, "buyer personas"