La generación de leads está en el corazón de la metodología Inbound y a día de hoy es uno de los objetivos principales de muchos profesionales del marketing. Generar leads es el primer paso para conseguir clientes y aumentar el alcance de nuestro negocio. Por lo tanto es importantísimo que perfeccionemos nuestra técnica desde que generamos el lead hasta que lo convertimos en una venta.

 

¿Qué es un lead?

Un lead es una persona que ha expresado interés en los productos o servicios de nuestra empresa a través de cualquier canal.
Como lead, recibirás información de aquellas empresas por las que has mostrado interés e con las que hayas iniciado una relación. También podrías recibir comunicaciones o llamadas en frío de empresas que han comprado tu información de contacto. Pero tu predisposición a recibir esa información diferirá sustancialmente entre una y otra.

Por ejemplo, podrías recibir una llamada de una empresa de jardinería que ya conoces porque de manera habitual te descargas sus guías sobre cuidado de plantas y jardines. Esta llamada te resultará mucho menos intrusiva que la llamada de una empresa con la que no tienes contacto y a la que no recuerdas haber proporcionado tus datos.

Desde la perspectiva de la empresa de jardinería, su comunicación contigo estará personalizada y enfocada a resolver tus problemas y necesidades, en función de la información que tú mismo, con tu actividad online, les has proporcionado.


¿Qué es la generación de leads?

Es el proceso de atraer y convertir a desconocidos en personas interesadas en los productos y servicios de tu empresa. A través del lead nurturing (que consiste en nutrir estos leads proporcionándoles contenidos que les hagan avanzar a través del embudo de ventas) aumentarás paulatinamente su interés y conseguirás que se conviertan en clientes o compradores de tus bienes y servicios.

Si nos centramos en la metodología Inbound, la generación de leads tiene lugar en la etapa de conversión a la que han llegado desde la etapa de atracción con contenidos de su interés que captan su atención.


metodologiainbound

Existen muchos métodos para atraer personas interesadas y generar leads que puedes utilizar en tu empresa: contenido online, ferias y eventos, blogs, suscripciones a newsletters, cupones de descuento, encuestas, etc.

Generar leads es una parte fundamental del buyer journey, proceso por el cual un desconocido se convierte finalmente en cliente y posteriormente, si conseguimos deleitarlo, en embajador de nuestra marca.


¿Cómo generar leads?

Cómo hemos explicado anteriormente, en primer lugar nuestros visitantes deben descubrir nuestro negocio a través de alguno de nuestros canales de marketing: web, blog, redes sociales, etc

Una vez se haya interesado por nuestros contenidos, y a través de CTAs (Call to Action, o llamadas a la acción), lo llevaremos a nuestras landing page donde habremos situado una oferta. Para acceder a la misma nuestro visitante deberá rellenar un formulario en el que capturaremos sus datos.

La oferta debe ser un contenido con valor añadido que ofrecemos en la landing page para que el visitante se sienta lo bastante atraído para dejar sus datos. La oferta puede adoptar múltiples formatos; podría ser un e-book, un curso, un webinar gratuito, una infografía, etc.
El formulario que utilicemos en nuestra landing page estará compuesto de campos que pidan la información inicial que deseamos capturar. Los campos que incluya el formulario variarán en función de nuestro negocio (B2B o BTC) y del tipo de oferta.


Leads cualificados y lead scoring

No todos nuestros leads habrán expresado el mismo grado de interés por nuestra empresa y no todos ellos se convertirán en clientes. Nuestro trabajo es generar el mayor engagement posible con nuestros leads y establecer una relación que se convierta finalmente en una venta.

Cuanto mayor sea el interés del lead en nuestra empresa y mayor sea la interacción con nosotros, más datos sobre él podremos recoger. Toda esta información será la que nuestro equipo de ventas finalmente utilizará para cerrar la venta.
 
La cualificación de leads es una técnica que te permite determinar si un lead se puede convertir finalmente en un cliente. Para cualificar leads utilizamos el lead scoring que consiste en asignar a cada lead un valor numérico. De esta manera podemos decidir en qué etapa se encuentra el lead: lead frío, lead cualificado para marketing o lead cualificado para la venta.

Cada empresa tiene sus propios criterios para establecer su scoring, pero este debe ser uniforme y compartido por los departamentos de marketing y venta para que puedan trabajar coordinados.

El lead score se basa en las acciones que nuestros leads hayan realizado o en la información que hayan proporcionado, también en el nivel de interacción con la marca, u cualquier otro criterio que el equipo de ventas determine. Por ejemplo, se puede establecer un “score” más alto para personas que interactúan regularmente con la marca en redes sociales o para aquellas cuya información demográfica coincide con la de tu público objetivo.

Cuanto mayor sea el lead score, más cerca estará el lead de convertirse en un lead cualificado para la venta (SQL, sales qualified lead). Estos leads son los que consideramos que pronto se convertirán en cliente.

Los criterios que utilices para el lead score deben ir evolucionando hasta que encuentres la fórmula que funcione para tu empresa. Perfeccionar esta fórmula te permitirá aumentar exponencialmente la conversión de tus leads en clientes.
 


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20 December, 2018   Rumpelstinski   Publicado en: inbound marketing, leads