Últimamente hemos oído hablar mucho de los buyer personas como una nueva manera de definir al cliente ideal o público objetivo. Si para ti es un concepto nuevo y aún no has comenzado el proceso de crear buyer personas para tu campaña de Inbound Marketing, no te preocupes.
Este post viene con un descargable que te explica paso a paso cómo crearlos e incluye plantillas para facilitarte la tarea.

Te explicamos algunos conceptos clave:


¿Qué son los buyer Personas?

En Marketing, los buyer Personas son representaciones  semificticias de un cliente ideal. La creación de buyer personas va más allá de la segmentación de grupos que se da en el marketing tradicional.

Son una herramienta que nos ayuda a definir la audiencia a la que queremos atraer y convertir. En definitiva, un modo de humanizar y entender a nuestro público objetivo.

Cuando creamos buyer personas, no sólo nos fijamos en sus características demográficas (edad, sexo, localización, nivel de ingresos), también queremos entender sus motivaciones, sus necesidades y cómo nuestros productos o servicios pueden ayudarle a resolver un problema o cubrir una necesidad.

Podemos crear personas independientemente de los servicios o productos que ofrece nuestra empresa. Serán igualmente útiles para una institución educativa que quiera captar nuevos alumnos que para una empresa sanitaria a la búsqueda de ampliar su base de datos de pacientes.

Si todavía no eres un experto en la creación de este tipo de perfiles te recomendamos que empieces poco a poco. Crea uno o dos perfiles y luego, si es necesario, continúa con la tarea. En función del tamaño de tu empresa  y/o de los productos o servicios que ofrezca, variará el número de perfiles que debas crear.


¿Para qué necesito crear buyer personas?

Crear Buyer Personas permite crear contenido y mensajes específicos para tus audiencias teniendo en cuenta sus necesidades, comportamientos y preocupaciones.

En otras palabras, te ayudará a definir los contenidos que puedan interesar a tus clientes y prospectos y así poder guiarlos más fácilmente a través del embudo de ventas.

Las buyer personas más útiles, están basadas en investigaciones de mercado e información que puedes recopilar de tu actual base de datos de clientes, a través de encuestas y entrevistas.


cómo crear buyer personas en cuatro sencillos pasos:


1- Define la información que necesitas

 Podemos separar la información que necesitas para crear a tus buyer personas en cuatro grupos:

¿Quién es?
Incluye su trabajo, historia laboral, familiar, información demográfica y aquello que le identifica o hace diferente (cómo le gusta recibir la información, qué tipo de relación tiene con nuestra empresa, etc…)
 
¿Qué necesita?
Define sus retos, objetivos y necesidades. Es fundamental que reflexiones sobre cómo puedes ayudarle a alcanzar sus objetivos y superar sus retos.

¿Por qué lo necesita?
Plantea sus motivaciones reales, a las que llegarás a través de entrevistas y encuestas y analiza qué motivos tendría para no consumir tus productos y servicios.
 
¿Cómo puedes ayudarle?
Finalmente define tu mensaje de ventas y tu mensaje de marketing.


2- Recopila información

-Busca en tu base de datos para descubrir tendencias. ¿Cómo tus leads o clientes encuentran y consumen tu contenido?

-Utiliza campos en tus formularios web que recojan la información específica que necesitas. Por ejemplo, si el tamaño de la compañía es relevante en la construcción de tus personas pídele a tus leads esa información en los formularios.

-Ten en cuenta el feedback de tu equipo de ventas sobre los leads con los que interactúan. ¿Qué generalizaciones pueden hacer sobre los distintos tipos de clientes que tiene tu empresa?

-Entrevista a tus clientes y prospectos, en persona o por teléfono, para descubrir qué es lo que les gusta de tu producto o servicio.
 

3-Crea tus Buyer Personas

Utiliza nuestras plantillas gratuitas para presentar la información que has recopilado de una manera cómoda y sencilla. Comparte tus personas con el resto de tu equipo de marketing y empieza a definir tu estrategia de creación de contenidos.


4-No te olvides de los Buyer Personas negativos

Mientras un buyer persona es la representación de tu cliente ideal, un buyer persona negativo es la representación de una persona que no deseamos como cliente.

Crear buyer personas negativas nos ayuda a ser más precisos cuando analizamos los resultados de una campaña de Inbound Marketing y a separar a aquellos leads que, aunque estén en nuestra base de datos, no implican una oportunidad real de venta.

Por ejemplo, supongamos que somos una empresa médica con un blog sobre vida saludable y prevención de enfermedades asociadas al sedentarismo.  Entre los seguidores de nuestro blog podríamos identificar a estudiantes que utilizan nuestros contenidos para investigación o aprendizaje, personas que no desean contratar nuestros servicios pero desean cambiar de estilo de vida e incluso otras empresas proveedoras de servicios de salud que quieren estar informadas de lo que hace su competencia. Ellos son nuestros buyer personas negativos.


Ahora estás listo para empezar a crear buyer personas para tu empresa o negocio ¡Descárgate nuestro e-book con plantillas gratuitas y comienza a definir a tu cliente ideal!

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25 April, 2018   Rumpelstinski   Publicado en: Buyer Journey, "buyer personas"