Si trabajas en una empresa tradicional, probablemente contéis con dos equipos diferenciados: marketing y ventas. Generalmente, estos equipos no están alineados y se comportan como dos entidades separadas con objetivos distintos.

Es frecuente, además, que haya una falta de comprensión sobre lo que el otro equipo trata de lograr generándose problemas internos que inevitablemente afectan a la marcha y al buen ambiente de la empresa. Como consecuencia, se pierden oportunidades de venta y tu negocio crece más despacio.

Conseguir que tu negocio funcione como un mecanismo perfectamente engranado pasa por conseguir alinear tus equipos de marketing y ventas. Te explicamos cómo:

¿Qué es el smarketing?

Empecemos por los conceptos básicos. Smarketing es el proceso de alineación de los equipos de marketing y ventas en torno a metas comunes de una empresa u organización con el objetivo de aumentar sus ingresos.

Según un estudio realizado por el Aberdeen Group, las empresas que tienen los equipos de marketing y ventas alineados correctamente logran un crecimiento del ingreso anual de un 20%. Sin embargo, las empresas que tienen una alineación deficiente entre marketing y ventas tienen un descenso en los ingresos de un 4%.

Características de los equipos integrados

Estas son algunas de las características que tienen los equipos bien integrados:

  • Ambos equipos tienen los mismos objetivos organizacionales: es decir, están enfocados a aumentar los ingresos.
  • El embudo de ventas está diseñado para llegar a unas cuotas de ventas. Es decir, el equipo de ventas debe poder confiar en que el equipo de marketing le envía los suficientes leads cualificados para alcanzar los objetivos de ventas.
  • Transparencia: ambos equipos deben ser conscientes de las metas del otro. Así todo el mundo puede reconocer los esfuerzos de los demás y entender que todo confluye en una estrategia común. Esa transparencia permite, por ejemplo, hacer los ajustes necesarios para conseguir los objetivos en tiempo real.
  • La empresa ofrece incentivos basados en los objetivos compartidos de marketing y ventas. No hay duda que un incentivo económico siempre es motivador. Si este incentivo está vinculado a alcanzar objetivos de ventas, ambos equipos remarán en la misma dirección.
  • Tienen una comunicación constante sobre los buyer personas. Ambos equipos se comunican de manera regular con los clientes, por lo que tienen información de primera mano sobre cómo evolucionan sus perfiles. Es importante que ambos equipos compartan esta información para un mayor entendimiento de las buyer personas de la empresa.

Multi ethnic business team at a meeting. Interacting. Focus on woman

Algunos consejos para integrar el smarketing en tu empresa

1- Crea entornos colaborativos:

Para asegurarte de que las comunicaciones están alineadas entre ambos departamentos los recursos y materiales deben estar en un lugar accesible a todos.  Las herramientas de almacenamiento en la nube como Google Drive o Dropbox pueden ser muy útiles y fáciles de usar. Por supuesto lo ideal es utilizar un CRM potente, como el que posee Hubspot, para que todos los miembros del equipo puedan compartir la información sobre clientes de una manera segura y efectiva.

2- Utiliza un lenguaje común

Lo primero que ambos equipos deben tener en cuenta es cómo definir a los futuros clientes en función de en qué parte del embudo de ventas se encuentren. Términos como contacto, prospectos, lead o SQL (sales qualified lead) deben quedar claros para ambos equipos.
La claridad sobre esta terminología ayudará a los distintos equipos a tratar correctamente a cada uno de los contactos y evitar, por ejemplo, que se envíe al equipo de ventas un contacto que aún no esté preparado para iniciar un proceso de compra.

3- Haz equipo 

Crear oportunidades para pasar tiempo juntos a nivel personal ayuda a crear vínculos que se transforman en un mejor trabajo en equipo. Es importante que los equipos de ventas y marketing sientan que no están compitiendo entre ellos sino trabajando por un objetivo común. Los reconocimientos públicos de colaboración entre equipos (a través de premios, por ejemplo) pueden traer grandes resultados de colaboración.

4- Desarrolla contenido útil para todo el embudo de ventas

Algunos contenidos puede ayudar con la generación de leads y paralelamente con el desarrollo de las ventas. En la creación de estos contenidos debes implicar a miembros de ambos equipos para conseguir un producto óptimo.
Por ejemplo, los casos de éxito pueden ser desarrollados por integrantes de ambos equipos (marketing y ventas) para resaltar los retos y éxitos de clientes con los que habéis trabajado. Pueden ser usados por el equipo de marketing para generar conocimiento de marca en los leads y por el equipo de ventas para apoyar en su decisión de compra a los prospectos que están experimentando retos similares.

CONCLUSIÓN:

El marketing tradicional está cambiando hacia técnicas más efectivas y depuradas, como puede ser el Inbound marketing. Dentro de estas tendencias las empresas deben esforzarse en cultivar un ambiente laboral en el que se promueva el Smarketing para incrementar los ingresos, construir un equipo cohesionado y hacer crecer el negocio a largo plazo.

Esto no es tarea fácil. Requiere inversión en tiempo y recursos, de todas las partes implicadas y un trabajo conjunto y continuado que implique discutir objetivos, comunicar problemas y celebrar éxitos.

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20 June, 2019   Rumpelstinski   Publicado en: marketing, smarketing, ventas