Si estás pensando en implementar una estrategia de Inbound Marketing este post es para ti. El lead scoring o cualificación de leads es parte fundamental de una estrategia de lead nurturing que consiste en ir moviendo tus leads a través del embudo de ventas hasta que se conviertan en clientes de tus productos o servicios.

 

Qué es un lead

Un lead es un contacto. Alguien que se ha interesado por nuestra empresa o nuestros bienes o servicios. En una estrategia de Inbound Marketing nuestro lead puede provenir de distintas fuentes. Puede tratarse de alguien que se ha suscrito a nuestro newsletter, descargado uno de nuestros leads magnets a través de una landing page o haberse suscrito y asistido a uno de nuestros webinars.

Los leads no solo tienen procedencias diversas, sino que tienen intereses diversos en nuestra empresa. Ahí entra en juego el lead scoring, que nos va a servir para definir cual es el nivel de interés del lead en nuestros productos o servicios.


¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es una técnica de marketing por la que se asignan valores numéricos a nuestros leads para determinar si son un cliente potencial de la empresa o no. Es decir, el proceso de asignar un valor a cada lead para priorizar su alcance.

A través del lead scoring podemos ayudar a nuestros equipos de marketing y ventas a definir prioridades y hacer el mejor uso de su tiempo.

De manera más coloquial, el lead scoring mide la temperatura de un lead, es decir cómo de cualificado está para la venta. Si tratamos de realizar una venta demasiado pronto y nuestro lead aún no está preparado es muy probable que perdamos esta oportunidad de venta por lo que acertar con nuestros criterios de lead scoring es muy importante.

Para determinar el lead scoring lo primero que querremos saber es si nuestro lead se ajusta al buyer persona de la marca. Para ello es fundamental que sepamos cómo interactúa con la marca y si está interesado en adquirir nuestros productos o servicios o sí por el contrario aún está en el proceso de conocernos.

Además, de utilizar el lead scoring para generar nuevos clientes puedes usarlos para cualificar a los ya actuales y saber si están preparados para una nueva compra, ofreciéndoles nuevos productos o servicios o mejorando, por ejemplo, sus niveles de compromiso con nuestro producto (upgrade plan, fidelización, etc).

Business man with the text Qualified Leads in a concept image

 

Qué tipos de leads hay según el lead scoring

A grandes rasgos, en marketing se distinguen tres tipos de leads definidos según su “temperatura”. A mayor temperatura mayor cualificación del lead.

 

Lead frío o lead no cualificado

Es aquel lead que menores probabilidades o potencial tienen de convertirse en una venta a corto plazo ya que se encuentra en la parte superior del embudo de ventas.

Son leads que han llevado a cabo algún tipo de interacción con la marca, pero aún no están preparados para la venta.

¿Cómo debemos tratarlos?

A estos leads habrá que aplicar acciones específicas para, a través del lead nurturing, generarles la suficiente confianza e interés en la marca para que vayan desplazándose por el embudo de ventas hasta que se conviertan en cliente.


Leads cualificado para marketing (Marketing Qualified Leads)

Se trata de leads que han mantenido el contacto e interactuado en varias ocasiones con la marca pero que aún no han decidido llevar a cabo la compra.

¿Cómo debemos tratarlos?

Estos leads están cualificados para ser expuestos a acciones de marketing, pero aún no están listos para pasar al departamento de ventas. Queremos que aumenten su interacción con la marca y reciban información cada vez más relevante para que se acerquen al proceso de venta.

 

Leads calientes, leads cualificados para la venta (Sales Qualified Leads)

Estos leads se encuentran en la parte más baja de nuestro embudo de ventas, se trata de leads que ya están preparados para iniciar un proceso de ventas comercial.

¿Cómo debemos tratarlos?

Estos leads deben pasar a nuestro equipo de ventas que será el encargado, con la información que le proporcione el equipo de marketing y con sus propias herramientas de ventas de cerrar la venta con el lead.

 

¿Cómo determinamos en que fase se encuentra un lead?

Para poder definir en qué fase del embudo de ventas se encuentra un lead debemos primero definir qué criterios empleamos para cualificarlo. Eso estará en función de:

1- Nuestro buyer persona
2- Las interacciones que el lead ha tenido con la marca.

El lead scoring se hace generalmente otorgando una puntuación a cada atributo. Por ejemplo:

- Suscripción al newsletter: 1 punto
- Descarga de la web: 5 puntos
- Asistencia a webinar: 10 puntos
- El lead es el encargado de tomar la decisión de compra en su empresa: 20 puntos.

Además de proporcionar puntuaciones positivas a nuestros leads, podemos adjudicar puntuaciones negativas.

Por ejemplo, una puntuación alta se podría deber a que el cargo de nuestro lead sea responsable de compras (ya que estamos tratando de realizar una venta). Sin embargo, un atributo negativo podría ser que se trate de un estudiante que utiliza la información que generamos para formarse en nuestra área de conocimiento.


¿Lead Scoring predictivo o manual?

Aunque el lead scoring se puede hacer de modo manual, existen herramientas de automatización como las que proporciona nuestro partner Hubspot en las que podemos realizar el lead scoring de manera predictiva.

A través de algoritmos de aprendizaje automáticos e inteligencia artificial HubSpot analiza y segmenta los usuarios de la base de datos basándose en dos criterios.

1- La probabilidad de que hagan una compra en el plazo de 90 días.
2- La prioridad del lead (basándose en el dato anterior)

Hubspot divide los leads en prioridad muy alta, alta, media y baja. El 25% de los contactos que tengan más posibilidad de convertir serán clasificados como de prioridad muy alta.

Si prefieres tener el control sobre cómo se cualifican tus leads puedes utilizar el lead scoring manual. Hubspot también te permite hacer este proceso de manera sencilla.

A través de su herramienta de lead scoring manual podrás decidir cuáles son los atributos positivos y negativos que quieres medir. Puedes usar cualquiera de las métricas de las que Hubspot hace seguimiento datos demográficos, interacciones, formularios, suscripciones a emails.

 

AHORA QUE YA SABES QUÉ ES EL LEAD SCORING PUEDES DESCARGARTE NUESTRA GUÍA PARA HACER UNA ESTRATEGIA INBOUND COMPLETA

 

DESCUBRE COMO LANZAR UNA CAMPAÑA DE INBOUND EXITOSA