Si has estado navegando por webs de otras residencias de mayores y valorando el contenido que publica tu competencia, es posible que hayas echado de menos en tu propia web información que consideres relevante o necesaria.

¿El motivo? Es muy probable que no hayas dedicado el tiempo necesario a definir bien la audiencia antes de comenzar el proceso de creación. El resultado será un contenido poco atractivo que difícilmente atraiga residentes a nuestro centro.

No olvidemos, que la elección de una residencia de mayores es un proceso complejo y delicado al que se enfrentan muchas familias que necesitan tener la certeza de que han tomado la decisión correcta. Por ello, antes de empezar a crear cualquier tipo de materiales, necesitamos conocerlos bien y saber cuáles son sus inquietudes, problemas y necesidades.

Es en este proceso de definición, donde la creación de buyer personas es absolutamente necesaria para transmitir la información correcta a nuestros receptores.

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¿Qué es un buyer persona?

Empecemos por los conceptos básicos. Un buyer persona es la recreación de tu cliente ideal. Un primer paso al que debemos dar la importancia que merece si queremos crear contenidos que realmente interesen a los visitantes de nuestra web o redes sociales.

Cuando creamos un buyer persona para cada grupo al que nos dirigimos, proporcionamos a nuestro equipo un rostro al que dirigirse, una persona a la que hablar.

En el mundo de las residencias de mayores los leads vienen de distintas fuentes. Pueden ser las propias personas mayores, pero especialmente las familias, que suelen delegar en hijas e hijos la elección de los centros.

Otro grupo al que debemos tener en cuenta es el de los profesionales de nuestro centro  (trabajadores sociales, enfermeros, fisioterapeutas, auxiliares de geriatría, terapeutas ocupacionales, psicólogos, etc que pueden actuar como prescriptores de opinión  proporcionando información de calidad, útil para nuestros futuros residentes y sus familias.

Crear un buyer persona para cada uno de estos grupos nos ayudará a entender cuáles son sus necesidades únicas y a planificar contenido específico para ellos.

Para qué necesito un buyer persona

La creación de buyer personas te ayudará a mejorar todo tu proceso de marketing y ventas. Una vez creados, estos se deben convertir en el documento de referencia que guíe tus acciones y decisiones.

En concreto te ayudará a:

  • Comunicarte mejor con tus prospectos, creando contenidos que les resulten relevantes.
  • Elegir los canales adecuados para comunicarte con ellos.
  • Crear un embudo de ventas más eficiente.
  • Aumentar las ratios de conversión
  • Llegar a deleitar a tus clientes, consiguiendo que te recomienden a amigos y familiares.

Qué debo saber de mi buyer persona

Cuando nos planteamos crear un buyer persona para nuestra residencia o centro de mayores hay algunas preguntas clave que debemos resolver:

  •  ¿Quién tomará la decisión sobre qué residencia /centro de día elegir? ¿Quién le ayudará o apoyará en la toma de decisiones?
  • ¿Cuáles son sus características demográficas? ¿Qué edad tienen? ¿Género? ¿Cuál es su nivel educativo? ¿y su nivel de ingresos? ¿Tienen un empleo?
  •  ¿Cómo se informan de los temas que les preocupan? ¿cuáles son sus canales de información habituales?
  • ¿Cómo es su vida diaria?
  • ¿Cuál es su “problema” o “Pain point”?
    • ¿Cuál es el motivo por el que están barajando una residencia frente a permanecer en la casa familiar?
    • ¿Qué sentimientos acompañan a esta decisión?
    • ¿La decisión está acompañada de la imposibilidad de cubrir en casa necesidades específicas (por ejemplo, dependencia, problemas de movilidad, cognitivos, etc)?
  •  ¿Cómo puedes ayudarles a resolver sus problemas?
    •  ¿Cuáles son las características de tu residencia que pueden ayudarles a solucionar sus necesidades? ¿tienes, por ejemplo, un equipo especializado en demencias, unidad de rehabilitación, atención psicosocial?
  • ¿Qué es lo que les preocupa sobre las residencias de mayores? ¿Cuáles son sus miedos o inquietudes? ¿Qué estereotipos/imagen preconcebida tienen?

Cómo consigo la información

Afortunadamente tienes la información que necesitas muy cerca de ti. Tus principales puntos de contacto para crear tus buyer persona está al alcance de tu mano.

Es importante dedicar tiempo y esfuerzo a entrevistarte con tus residentes (que son los principales usuarios de tus servicios), sus familiares (que son cruciales en el proceso de toma de decisiones) y el personal que los atiende diariamente para conocer de primera mano cuáles son sus problemas, preocupaciones e intereses.

A través de entrevistas y encuestas podrás conocer cual es el perfil de las personas que consideraron tu residencia como la mejor opción, también es importante que averigües el motivo por el que otras personas decidieron tomar opciones diferentes (eligieron otra residencia, decidieron permanecer en casa, etc).

Prepara las entrevistas con tiempo y decide si serán entrevistas individuales, grupales (focus groups) o una combinación de ambas. Para aquellas personas que no se encuentren disponibles de manera presencial puedes preparar entrevistas telefónicas. Te será muy útil grabar estas entrevistas para poder volver sobre la información más tarde, además de permitirte estar más atento a la conversación y generar un mayor clima de intimidad con tu entrevistado. Por supuesto, debes advertir a la/las personas entrevistadas de tu intención de grabar la conversación.

Además de la información directa que puedas recabar a través de entrevistas y encuestas también puedes conseguir información adicional a través de tu web y redes sociales. Utiliza herramientas como Google Analytics y métricas de redes sociales para conocer mejor a las personas que están interesadas en tu residencia de mayores.

Una vez hayas recabado toda la información necesaria es hora de pasar a la acción. Te recomendamos que al principio te centres en construir dos o tres buyer personas para tu residencia de mayores, con el tiempo podrás realizar más perfiles si lo consideras necesario.

Para que puedas organizar mejor la información que recabes sobre tu buyer persona hemos preparado una plantilla que puedes descargarte de manera totalmente gratuita. Recuerda que debes adaptar la plantilla a tus necesidades y a las de tu equipo.

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11 March, 2020   Rumpelstinski   Publicado en: inbound marketing, residencias