Si quieres aprender a optimizar el pipeline de ventas para tu tipo de negocio, estás en el sitio adecuado. En la siguiente guía te damos las claves de partida para que lo consigas, contándote punto por punto todo lo que necesitas.

¿Cómo optimizar un pipeline de ventas para que funcione?

Antes de nada, partimos de que cada pipeline es diferente, precisamente porque se debe adaptar a las particularidades de cada negocio. Por lo tanto, lo que puede funcionar para un tipo de empresa, no tiene porqué hacerlo para otra.

Para optimizarlo, es importante tener en cuenta cada uno de estos puntos:

Funnel de ventas


En primer lugar, debemos ver qué ocurre en el funnel de ventas. Por un lado, tenemos que hacer lo siguiente:

  • Establecer un número mínimo de leads.
  • Monitorizar el comportamiento de los leads.

Es imprescindible hacer seguimiento de los leads que entran y de su comportamientos a lo largo del funnel. Si detectamos que en alguna etapa la tasa de conversión es baja, debemos tratar de mejorarla antes de continuar.

Si nos saltamos este punto, estaremos perdiendo leads por el camino y convirtiendo menos de lo esperado, con lo cual el pipeline de ventas no será exitoso. Este es el primer punto a abordar antes de continuar.

Alineación entre el departamento de Marketing y el de Ventas

Si tu empresa cuenta con departamentos de marketing y de ventas por separado, es importante que ambos tengan claro el buyer persona o tipo de cliente que buscan, para optimizar los esfuerzos y trabajar en la misma dirección.

De esta forma, en cuanto lleguen los leads cualificados para las ventas (SQL) estos se correspondan con el Perfil de Cliente Ideal (ICP). Por este motivo ese ‘cliente ideal’ debe estar muy bien definido en la empresa antes de hacer nada.

Al principio, hay empresas que tienen dudas y tardan en perfilar el tipo de ICP. De hecho, lo van construyendo poco a poco en función del perfil de los usuarios interesados en los productos o servicios que ofrecen. Si es tu caso, siempre puedes tratar de inspirarte en tus competidores, en conocer su tipo de cliente.

También es importante implicar a los equipos de marketing y de ventas para que diseñen las tareas en cada fase del pipeline. Es así como se pueden conseguir mejorar los procesos, dado que son los que tienen contacto con los leads y clientes.

Contacto de ventas

En este punto del pipeline de ventas, la siguiente parte involucrada es el equipo comercial. Estos profesionales deben tener claro cómo abordar las reuniones de ventas.

Llegados a este punto, el cliente potencial está interesado en adquirir el producto o servicio. Está muy cerca de dar el paso definitivo. Por ese motivo, el equipo comercial debe investigar las motivaciones de las personas decisoras (stakeholders).

Tras la reunión, funciona muy bien ofrecerle al cliente la posibilidad de enviarle un resumen de la reunión o un documento que refleje los puntos que se han hablado a la misma. 

Por último, el cliente interesado debe tener claro cuál es el próximo paso a seguir. De no ser así, el pipeline de ventas podría ser un fracaso.

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Envío de la propuesta al cliente

En un pipeline de ventas exitoso, cada cliente es un mundo. Se trabaja por separado y se le envía una propuesta única y personalizada en función de sus necesidades y hablando acerca de cómo tu propuesta se diferencia respecto a la competencia.

La información se debe mostrar de forma clara y bien detallada, para que el cliente no tenga dudas. Si lo entiende todo a la primera y es fácil, es más probable que se decida a adquirir el producto o servicio ofrecido.

Este punto es muy importante. Llegados aquí, el cliente está muy decidido a comprar. Por eso es fundamental que los puntos anteriores se trabajen bien, tal y como hemos establecido en la guía.

Medición de los resultados

En esta última fase del pipeline de ventas de tu negocio, toca analizar todos los datos que tenemos y ver qué tal han ido las cosas.

Los datos son muy valiosos, porque nos permiten medir la efectividad del pipeline y también de cada parte del equipo involucrada. Para ello, con los datos sobre la mesa, se deben medir las siguientes métricas:

  • Tasas de conversión en las fases del pipeline de ventas 
  • Tasas de conversión de leads a clientes 
  • Duración del ciclo en cada fase del pipeline de ventas

La tasa de conversión puede ser diferente según la fase del pipeline de ventas.

Si bien es cierto que al comienzo, la tasa de conversión puede ser muy baja. Esto es debido a que el lead va pasando por varias fases y no siempre se termina convirtiendo en cliente. Incluso puede ser estrepitosamente baja si no tenemos bien definido el buyer persona. Por eso es tan importante medir las conversiones.

Por ejemplo, una vez se presenta el producto o servicio al cliente potencial, las tasas de conversión suelen ser más altas que en las fases anteriores, debido a que pueden oscilar entre el 30% y el 50%. 

Si el cliente potencial avanza por el pipeline de ventas, significa que está muy interesado. Por ese motivo normalmente en el cierre las tasas de conversión oscilan entre el 60 y 90%.  

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Debido a que cada caso es diferente, debes medir las tasas de conversión en cada una de las fases del pipeline de ventas para tratar de aumentarlas todo lo que puedas. Es algo que puedes conseguir optimizando cada una de las fases.

En cuanto a la duración del ciclo en cada fase, puede ser diferente según el producto o servicio que se ofrece al cliente. Puede durar minutos, horas o incluso días. No todos los usuarios responden de la misma forma. Pero es importante no desistir, sobre todo cuando un lead está caliente.

Los datos son poder. Al recabar información podrás mejorar las fases de tu pipeline y conseguir que sea más exitoso, lo que se traducirá en mayor ventas de tus productos o servicios.

Si necesitas ayuda para mejorar tu pipeline de ventas y hacer de él un proceso más eficiente, en Rumpelstinski te daremos ese pequeño empujón que necesitas para mejorar tu negocio.

 

¿EMPEZAMOS?

 

 

9 mayo, 2023   Rumpelstinski   Publicado en: Ecommerce

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