Es un hecho que no todas las personas que visitan tu web o se suscriben a tu newsletter están preparadas para realizar una compra. En realidad, lo más probable es que se encuentren en distintas fases del embudo de ventas y por lo tanto no podemos tratarlos a todos igual. El lead nurturing es una técnica por la cual podrás nutrir tus leads para que se deslicen por el embudo de ventas hasta que se conviertan en compradores de tus productos o servicios.

Gracias a herramientas de automatización, como las que ofrece nuestro partner HubSpot, podremos crear workflows y segmentaciones que nos ayuden en esta tarea. Aunque la tecnología es fundamental para realizar campañas de lead nurturing hay otras cosas que debes tener en cuenta.

 

¿Qué es el lead nurturing y porqué es tan importante para tu negocio?

El lead nurturing es una técnica que te permitirá transformar, a través de una estrategia de email marketing, a tus subscriptores en compradores o usuarios de tus productos o servicios.

Esta técnica es clave para empresas B2B ya que los procesos de compra son largos, implican un alto valor en la compra y un complejo sistema de decisión que suele implicar a varios miembros de un mismo equipo.

Sin embargo, las empresas B2C también se pueden beneficiar del lead nurturing. A través de la automatización y las nuevas herramientas de marketing digital puedes estar en contacto con tus leads proporcionándoles contenido personalizado y atraerlos hacia tus productos o servicios.

Muchas empresas B2C consiguen fidelizar a sus clientes a través de técnicas de lead nurturing convirtiendo a sus compradores en auténticos fans de la marca.

Aunque la automatización juega un papel clave en este proceso, los contenidos también son fundamentales. El lead nurturing implica un equilibrio entre contenidos promocionales, lúdicos, informativos y útiles. En resumen, se trata de convencer al lead del valor añadido que tu empresa tiene para poder convertirlo.

 

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Porqué es el email la herramienta ideal para el lead nurturing

Existen múltiples herramientas que pueden ayudar en un proceso de lead nurturing, se pueden utilizar otras técnicas como llamadas telefónicas, reuniones, demos, webinars, etc. En este post nos vamos a centrar en cómo hacerlo a través del email.

El email es una buena herramienta de lead nurturing por varias razones:

1- Proporciona una comunicación directa con los leads muy poco invasiva
2- La gente prefiere comunicarse a través del email con las marcas durante el proceso de decisión.
3- Los proveedores de email ofrecen una gran variedad de herramientas de automatización que puedes utilizar.
4- Permite la personalización.

 

 

8 consejos para nutrir tus leads

1- Cuida los contenidos

El lead nurturing trata de mostrar a tu prospecto cómo es tu marca y qué puede ofrecerle. Prioriza contenidos como blog post, vídeos, ebooks, podcasts o webinars sobre el contenido meramente promocional. La clave está en ofrecer contenido de valor que ayude en la toma de decisiones pero sin buscar de manera explícita la venta.

Estos son algunos emails que puedes lanzar:
1- Email de bienvenida. Empieza a crear un vínculo con tu marca y ofrécele por esta vía tu primer contenido. Los emails de bienvenida se abren un 50% más que el resto de emails y el 74% de las personas esperan que cuando se suscriben a una lista de correo de una marca les llegue este primer email.
2- Misión y valores de tu marca. Correo con más contenido que ayude a que el cliente sepa quién eres y qué tienes de especial.
3- Tus mejores blog posts o recursos. Tus mejores posts o descargables siempre serán bien recibidos.
4- Testimonios o casos de éxito. Para apoyar un proceso de compra es fundamental apoyarse en testimonios y casos de éxito que te diferenciarán de la competencia.

Para crear un proceso de Lead Nurturing necesitarás una herramienta de automatización que te permita crear workflows o flujos de email que se activarán en respuesta al comportamiento de tus suscriptores.

 

2- Mantén un solo tema y CTA por email.

La estructura y contenidos de los emails es importante. Es recomendable mantener un solo tema por email para focalizar la atención de nuestro prospecto en lo que nos interesa. Te proponemos que explores un solo tema por email. Utiliza un tema principal con un CTA llamativo.

Escribe de manera concisa y conversacional, tu objetivo principal no debe ser la venta sino llevar tu relación con el prospecto un paso más allá.

 

3- Basa tus workflows en tu lead magnet u oferta

La oferta que tu suscriptor se haya descargado te dará pistas sobre cuáles son sus intereses, en qué parte del funnel se encuentra y qué tipo de contenidos complementarios le pueden interesar. Utiliza esta información para establecer tus workflows e ir introduciéndole paulatinamente en contenidos cada vez más específicos que le acerquen a la compra de tus productos o servicios.


4- Utiliza freebies

Los freebies son regalos, por ejemplo, un descuento, un contenido exclusivo o una muestra gratis de tu producto. Los freebies acercan a los prospectos a tu marca y pueden llevarlos a plantearse la compra de tus productos.

 

5- No hagas spam a tus leads

Conseguir enviar la cantidad correcta de emails para cada persona es complicado. Lo cierto es que si tu lead siente que está recibiendo demasiados emails dejará de abrirlos y es posible que decida darse de baja de tu lista de email. Según un estudio de Marketing Sherpa, el 45% de las personas que se dan de baja de una lista de suscripción es porque reciben demasiados emails.

Para evitarlo puedes establecer un Centro de Preferencias donde los usuarios decidan qué tipo de comunicaciones desean recibir de tu marca y con qué frecuencia.

 

6- Recoge e integra todos los datos.

Una campaña exitosa de lead nurturing se basa en datos. Muchos proveedores de email te permiten integrar datos de distintas fuentes como pueden ser:

- Cuentas de redes sociales
- Tu CRM
- Analíticas de tu sitio web
Apps de creación de eventos

Con datos integrados de distintas fuentes puedes estudiar el comportamiento de tus leads y proporcionar contenido personalizado en las diferentes plataformas.


7- Optimiza tu campaña de lead nurturing con mapas de calor

Los mapas de calor son una gran opción para detectar cúales son los intereses de las personas que reciben email. Los mapas de calor basados en clicks nos revelan exactamente dónde clican los suscriptores. Herramientas como Hotjar es un buen ejemplo de ello.

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8- Envía a tus leads contenido dinámico

El contenido dinámico es aquel que cambia en función de las interacciones, comportamientos o intereses del usuario. Aplicado al email marketing implica un mayor grado de personalización donde parte del contenido cambia en función del receptor.

Por ejemplo, el contenido dinámico podría cambiar teniendo en cuenta parámetros como el sexo, el lugar de residencia o las compras o interacciones anteriores.

 

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