Si trabajas en una empresa tradicional, probablemente contéis con dos equipos diferenciados: marketing y ventas. Generalmente, estos equipos no están alineados y se comportan como dos entidades separadas con objetivos distintos.
Es frecuente, además, que haya una falta de comprensión sobre lo que el otro equipo trata de lograr generándose problemas internos que inevitablemente afectan a la marcha y al buen ambiente de la empresa. Como consecuencia, se pierden oportunidades de venta y tu negocio crece más despacio.
Conseguir que tu negocio funcione como un mecanismo perfectamente engranado pasa por conseguir alinear tus equipos de marketing y ventas. Te explicamos cómo:
Empecemos por los conceptos básicos. Smarketing es el proceso de alineación de los equipos de marketing y ventas en torno a metas comunes de una empresa u organización con el objetivo de aumentar sus ingresos.
Según un estudio realizado por el Aberdeen Group, las empresas que tienen los equipos de marketing y ventas alineados correctamente logran un crecimiento del ingreso anual de un 20%. Sin embargo, las empresas que tienen una alineación deficiente entre marketing y ventas tienen un descenso en los ingresos de un 4%.
Estas son algunas de las características que tienen los equipos bien integrados:
Para asegurarte de que las comunicaciones están alineadas entre ambos departamentos los recursos y materiales deben estar en un lugar accesible a todos. Las herramientas de almacenamiento en la nube como Google Drive o Dropbox pueden ser muy útiles y fáciles de usar. Por supuesto lo ideal es utilizar un CRM potente, como el que posee Hubspot, para que todos los miembros del equipo puedan compartir la información sobre clientes de una manera segura y efectiva.
Lo primero que ambos equipos deben tener en cuenta es cómo definir a los futuros clientes en función de en qué parte del embudo de ventas se encuentren. Términos como contacto, prospectos, lead o SQL (sales qualified lead) deben quedar claros para ambos equipos.
La claridad sobre esta terminología ayudará a los distintos equipos a tratar correctamente a cada uno de los contactos y evitar, por ejemplo, que se envíe al equipo de ventas un contacto que aún no esté preparado para iniciar un proceso de compra.
Crear oportunidades para pasar tiempo juntos a nivel personal ayuda a crear vínculos que se transforman en un mejor trabajo en equipo. Es importante que los equipos de ventas y marketing sientan que no están compitiendo entre ellos sino trabajando por un objetivo común. Los reconocimientos públicos de colaboración entre equipos (a través de premios, por ejemplo) pueden traer grandes resultados de colaboración.
Algunos contenidos puede ayudar con la generación de leads y paralelamente con el desarrollo de las ventas. En la creación de estos contenidos debes implicar a miembros de ambos equipos para conseguir un producto óptimo.
Por ejemplo, los casos de éxito pueden ser desarrollados por integrantes de ambos equipos (marketing y ventas) para resaltar los retos y éxitos de clientes con los que habéis trabajado. Pueden ser usados por el equipo de marketing para generar conocimiento de marca en los leads y por el equipo de ventas para apoyar en su decisión de compra a los prospectos que están experimentando retos similares.
El marketing tradicional está cambiando hacia técnicas más efectivas y depuradas, como puede ser el Inbound marketing. Dentro de estas tendencias las empresas deben esforzarse en cultivar un ambiente laboral en el que se promueva el Smarketing para incrementar los ingresos, construir un equipo cohesionado y hacer crecer el negocio a largo plazo.
Esto no es tarea fácil. Requiere inversión en tiempo y recursos, de todas las partes implicadas y un trabajo conjunto y continuado que implique discutir objetivos, comunicar problemas y celebrar éxitos.