Los tiempos cambian y las empresas lo hacen a su vez. Para poder conseguirlo es muy importante analizar los distintos factores que afectan al negocio y ver en qué puntos podemos mejorar. Aquí es donde entra el Sales Enablement, pero... ¿qué puedo conseguir con esta técnica? Es sencillo, con una buena estrategia y procesos de Sales Enablement tus ventas serán mejores.
La traducción más literal de este concepto sería algo así como “habilitación de ventas”. En la práctica consiste en crear un proceso, donde el departamento de ventas y de marketing trabajen alineados, para poder optimizar los recursos y conseguir mejores resultados, creando relaciones comerciales más eficaces y duraderas.
Aplicando Sales Enablement, estamos diseñando la estructura de un sistema que nos facilite analizar toda la información que obtenemos de nuestros clientes, de manera que nos resulte útil y relevante. Así podremos focalizar nuestros esfuerzos de manera más eficiente. Hobbes decía que “la información es poder” pero, en la actualidad, tenemos que hacer un matiz: “la información útil y relevante es poder”. De nada nos sirve tener muchísimos datos e información si no nos permiten sacar conclusiones.
¿Cómo aplico Sales Enablement a mi empresa?
Debemos tener presente que se trata de un proceso con resultados a medio y largo plazo. Por lo que, en primer lugar, es importante tener claros nuestros objetivos y analizar nuestra empresa para poder determinar necesidades y trazar un enfoque concreto.
Para comenzar, definiremos los objetivos comunes entre el departamento de ventas y marketing. Una vez nos aseguremos de que estamos trabajando en la misma página, tenemos que analizar y concretar nuestro público objetivo.
En este punto, debemos tener en cuenta dos elementos muy importantes: los perfiles de nuestros buyer personas y el buyer’s journey.
- Los buyer personas son representaciones de los clientes ideales, que construiremos utilizando los datos disponibles sobre el comportamiento de consumo online y las motivaciones para la compra de nuestro producto o servicio. Es el público objetivo tradicional de la publicidad, pero más desarrollado, una representación real poniéndole cara, nombre y apellidos.
- El buyer’s journey se refiere al ciclo de compra de los “buyer persona” en cada una de las fases del funnel.
Implementar metodologías basadas en Sales Enablement es una estrategia perfecta para poder obtener datos que describen detalladamente a nuestros leads; sabremos cómo piensan y cómo actúan.
Una vez tenemos toda esta información definida, usar un sistema CRM es una de las opciones más interesantes, pues nos ayudará a manejar toda la información que hemos ido recogiendo y que irá incrementando a lo largo del tiempo.
Gracias a todos estos pasos, tendremos pleno conocimiento tanto de nuestros clientes actuales como de nuestros clientes potenciales, y será el momento de establecer y poner en marcha diferentes estrategias basadas en este aprendizaje.
Para definir estas estrategias debemos tener en cuenta que se centren en el usuario, siempre asegurándonos de que estén orientadas a cumplir los objetivos anteriormente marcados. Además, estas acciones tienen que ser repetibles, automatizables y sus resultados tienen que ser medibles.
Si queremos poner en marcha estas estrategias, tenemos que formar a todos nuestros profesionales en la práctica y hacerles partícipes del proceso. Desde marketing es muy importante crear contenido específico y que aporte valor a nuestros clientes, mientras que, desde el departamento de ventas, tendrán que poner atención en las conversaciones y detectar las áreas de mejora.
Estas son algunas de las prácticas que podemos implementar, pero debemos de tener en cuenta que variarán según el tipo de empresa y los objetivos marcados:
- Captación de leads: usando blogs, documentos técnicos o casos de éxito podemos atraer a posibles clientes potenciales. Ese contenido, además de captar, nos ayudará también a posicionarnos y conseguir credibilidad y confianza como marca.
- Equipo: como comentábamos, la formación de los vendedores es muy importante, en especial el desarrollo de habilidades.
- Ventas: usar contenido interactivo personalizado o gamificación, ayudará a que los resultados de ventas sean mejores.
Como punto en común de todas nuestras estrategias, destacaríamos la personalización del contenido. Si el impacto recibido es relevante para cada lead, de una longitud adecuada y la temática va en línea con sus intereses, estamos demostrando que nos preocupamos por ellos y sus necesidades, lo que produce un sentimiento positivo en el usuario. La clave está en adaptar el contenido a cada etapa del proceso de compra.
Por último, tenemos que monitorizar los resultados para ver cómo están funcionando las nuevas medidas implementadas. Es muy importante detectar si los materiales están dando buenos resultados y si estamos experimentando algún tipo de dificultad. El análisis debe de ser constante para poder hacer los ajustes necesarios y adaptarnos a las necesidades del momento. El mundo cambia constantemente y nuestros clientes también.
¿Qué ventajas puedo conseguir implementado estrategias de Sales Enablement?
Como se puede intuir después de todo lo que hemos ido comentando, las ventajas de implementar Sales Enablement son muchas, aunque podríamos resumirlas en cuatro puntos generales:
- Mejor organización: los equipos van a trabajar para lograr objetivos comunes. Se optimizan los recursos y la organización es más productiva.
- Mecanizar procesos: todas las acciones que se puedan mecanizar harán que el rendimiento del equipo sea mejor y se optimizan recursos. La información es más inmediata y de calidad.
- Eficiencia en la tasa de conversión: podemos medir y estudiar las métricas de forma que detectaremos si la estrategia falla en algún punto y seremos capaces de adaptarla.
- Relaciones más duraderas: conseguimos un impacto positivo en los usuarios. Por un lado, estamos cuidando a nuestros consumidores, pues estamos apreciando y personalizando su experiencia, generando una mejor relación. Por otro lado, gracias a la información que tenemos sobre los clientes potenciales, podemos identificar sus necesidades y ofrecerles contenidos relevantes para ellos.
En definitiva, aplicar estrategias basadas en Sales Enablement te ayudará a localizar a tus clientes potenciales, conocerlos mejor y ser capaces de vender de forma más efectiva, por lo que, como resultado final, mejorarán tus ventas. Las estrategias de Sales Enablement son un buen complemento a las estrategias de Inbound marketing ya que ambas son partes interconectadas del proceso de ventas.
El Inbound Marketing trata de que el vendedor esté listo y sea capaz de localizar e interactuar con un cliente potencial a medida que comienza a buscar una solución a su problema y ayudarlo a guiarlo a través del viaje de su comprador como asesor de confianza. El Sales Enablement los hace mejores para que puedan ganar más y hacer crecer el negocio.
¿Todavía no has implementado tu estrategia de Inbound Marketing y Sales Enablement? En Rumpelstinski te ayudamos a hacerlo.
